Что такое Upt в продажах?

Содержание

KPI в онлайн-торговле: что отслеживать при продвижении магазина

Что такое Upt в продажах?

Аббревиатура KPI расшифровывается как «Key performance indicators», что в переводе с английского значит «ключевые показатели эффективности». Собственно, уже с самого названия понятно, что речь идет об определенных метриках, которые используются для оценки эффективности тех или иных процессов.

Чтобы понять, как что-то улучшить, надо сначала это измерить. Автор блога seoinsoul.ru, руководитель SEO-компании impulse.guru и создатель сервиса seo-reports.ru, предназначенного для автоматизации отчетов по поисковому продвижению Илья Русаков рассказал нам, что отслеживать при запуске интернет-магазина, как изменения тех или иных показателей влияют на прибыль и состояние бизнеса в целом.

Нужно понимать, что список KPI не может быть полностью универсальным. В зависимости от вида бизнеса и целей, которые стоят перед компанией, он будет отличаться.

И хотя между разными типами сайтов много общего, список метрик, которые нужно учитывать при продвижении интернет-магазина будет отличаться от аналогичного списка, например, для корпоративного сайта или контентного проекта.

В этой статье я решил собрать список основных ключевых показателей эффективности, которые должен отслеживать каждый владелец интернет-магазина. А специалист, который занимается продвижением клиентских проектов, может использовать эти метрики в качестве основы для отчетности перед клиентом.

Для чего все это знать?

Путем мониторинга KPI на регулярной основе, вы сможете понять, эффективна ли ваша маркетинговая стратегия и какую отдачу бизнес получает от продвижения в целом, а также, от работы по отдельным направлениям.

Никто не хочет тратить деньги впустую. Но, есть и другая сторона медали – иногда, явно выраженной отдачи от продвижения нет, и вам может показаться, что дальше работать нет смысла. А на самом деле, динамика по всем показателям положительна, и окупаемость – всего лишь вопрос времени. Вот только если не отслеживать нужные метрики, вы об этом так и не узнаете.

Именно поэтому и необходимо ставить и отслеживать ключевые показатели эффективности – чтобы понимать эффективность вложений, окупаемость интернет-маркетинга, и правильно организовать работу с подрядчиком на основе анализа полученных данных.

10 основных KPI для владельцев интернет-магазинов

Как я уже писал, количество показателей, которые необходимо отслеживать зависит от того, каких целей требуется достичь. Понятно, что это требует определенного времени, поэтому, стоит задуматься об автоматизации, если это возможно.

Например, в сервисе SEO-Reports, основателем которого я являюсь, многие параметры просчитываются автоматические. Но, кое-что все равно придется считать вручную.

Вам не обязательно пытаться мониторить все и сразу. Из перечисленного далее списка, вы можете взять сначала всего 3-4 метрики, а затем, в процессе, уже добавлять новые. Это особенно актуально, если подобную работу вы делаете впервые.

Трафик

Вероятно, один из наиболее очевидных KPI, который важен для сайта любого типа. Далеко не всегда уровень продаж растет вместе с посещаемостью, но без роста трафика, долго масштабировать продажи точно не получиться.

Для бизнеса трафик важен не только в контексте продаж, но и в плане узнаваемости бренда. Чем больше людей посещают ваш сайт, тем больше их узнает о вашем существовании. И когда в будущем у них или у их друзей возникнет потребность в продукте, который вы предлагаете, скорее всего, они вспомнят о вашем интернет-магазине.

Анализ посещаемости сайта при помощи Google Analytics и Яндекс.Метрики позволяет получить ответы на вопросы откуда пришли ваши посетители, есть ли зависимость в количестве трафика от дней недели, насколько изменилась посещаемость в текущем месяце по сравнению с предыдущим и т. д.

Кроме посещаемости как таковой, необходимо смотреть на такие показатели как:

  • распределение трафика по каналам (органический поиск, социальные сети и т.д.);
  • количество новых посетителей;
  • соотношение новых и вернувшихся посетителей.

Конверсия в покупки

Простой в расчете, но очень важный показатель для оценки эффективности работы интернет-магазина. Выражается он в процентах, а рассчитать его можно путем деления числа покупателей которые совершили покупку, на общее число посетителей сайта:

Пример:

Чем выше данный показатель, тем лучше. Это значит, что люди находят в вашем магазине то, что ищут.

Несложно догадаться, что путем работы над оптимизацией конверсии, можно существенно увеличить продажи, не вливая при этом денег в привлечение дополнительного трафика. Это очень актуально и в тех случаях, когда потолок посещаемости в нише достигнут, и рост прибыли можно обеспечить только за счет работы над самим сайтом.

Видимость в поиске

Далеко не по всем ключевым словам, по которым ваш сайт показывается в поисковой выдаче, будут осуществляться переходы посетителей. Часть из них просто находится на относительно низких позициях. Но, видимость в поиске позволяет оценить динамику и потенциал роста, а значит, и понять, насколько еще можно увеличить трафик в будущем.

Данные по видимости сайта в органическом поиске, доступны в панелях вебмастеров Google и Яндекс. Здесь же выводятся данные и по средней позиции по этим запросам, и уровню CTR (кликабельность ссылки) по каждому из них.

Увеличение видимости в текущем периоде по сравнению с предыдущими, свидетельствует о том, что отдача от работы есть, и вы движетесь в правильном направлении. При хорошей видимости, достаточно работать над увеличением позиций, чтобы добиться существенного прироста трафика в будущем.

Показатель отказов

Какой толк от того, что вы приводите на сайт посетителей, если они сразу же его покидают? Это можно сравнить с людьми, которые заходят в дверь магазина, и, разворачиваясь прямо с порога, сразу же уходят обратно.

В веб-аналитике доля такого трафика выражается в виде метрики «bounce rate», что переводиться как «показатель отказов». Данный показатель обозначает процент посетителей, которые покидают сайт сразу же после перехода на какую-либо его страницу, без дальнейшего взаимодействия с ним. 

Высокий показатель отказов – убивает конверсию. Поэтому, если на коммерческом сайте он составляет 80% и больше (по Google Analytics), это сигнализирует о проблемах. Хотя, для некоторых тематик это вполне нормально. Например, тематика вызова эвакуатора или заказа такси, когда человек заходит на сайт, быстро находит телефон, и сразу же звонит.

Данная метрика является одним из поведенческих факторов ранжирования, которые учитываются поисковыми системами.

Основными причинами высокого показателя отказов на страницах интернет-магазина, является нехватка информации (недоработанная карточка продукта) или отсутствие товара в продаже.

Еще один возможный фактор – качество трафика. Допустим, ваш интернет-магазин продает текстильные сумки для женщин из различных видов ткани. Вы же, сосредоточили все усилия на продвижении по запросу «сумки», которое является довольно общим. Соответственно, люди, которые переходят  на сайт, могут искать самые разные вещи – кожаные сумки, мужские сумки, дорожные сумки и т. д. В результате, показатель отказов будет высоким, так как многие из них не найдут на вашем сайте того, что на самом деле ищут.

Читайте также  Что включает в себя валовый национальный продукт?

Средний чек

Показатель средней стоимости заказа рассчитывается путем деления заработанной вами суммы, на общее количество обработанных заказов. Например, вот так:

Средний чек = 23 000 р. (доходы) / 26 (заказы) = 884,6 р.

Это хорошо известная и популярная метрика, данные по которой можно легко получить в сервисах веб-аналитики, если у вас настроены отчеты по электронной торговле. Правда, если часть продаж у вас идет по телефону, или прямым обращениям в чате/скайпе, тогда придется потратить немного времени, чтобы просчитать все вручную.

Стимулировать рост среднего чека в интернет-магазине можно различными маркетинговыми методами, например, предлагать бесплатную доставку при покупке выше определенной суммы или заказе сразу нескольких товаров. Также, можно использовать технику перекрестных продаж, выводить блоки рекомендованных товаров, и применять другие подобные методы.

Прибыль, получаемая с клиента (LTV)

Customer Lifetime Value (LTV) – это метрика, характеризуящая общую сумму, которую клиент тратит в вашем интернет-магазине за то время, пока является вашим клиентом. Ведь если речь идет не о товарах длительного пользования (например, мебель), он может возвращаться к вам вновь и вновь, делая повторные покупки.

Существует несколько разных методов расчета LTV, и в качестве наиболее универсального, по моему мнению, можно использовать следующий:

LTV = (средняя стоимость заказа) * (количество повторных заказов) * (среднее время сотрудничества)

Основное преимущество от наличия таких данных – возможность понять, сколько можно инвестировать в привлечение клиентов. Ведь если для вас этот показатель составляет, например, $1000, при марже на уровне 30%, значит, вы без проблем можете позволить себе потратить $100 на привлечение нового покупателя, ведь в долгосрочной перспективе вы все равно заработаете больше.

Брошенные корзины

Эта метрика характеризует процент посетителей, которые добавили товар в корзину, но, не завершили оформление заказа, и выражается в процентах. Например, если 500 пользователей добавили продукт в корзину, но, завершили покупку только 150 из них, процент брошенных корзин будет следующим:

(500 – 150) / 500 * 100% = 70%

В отличие от других показателей, процент брошенных корзин зависит от факторов, никак не связанных с SEO. Например, в качестве основных причин могут быть следующие:

  • сложности в процессе оформления заказа;
  • высокая стоимость доставки;
  • неподходящие способы оплаты;
  • просто ошибка со стороны пользователя (например, при вводе номера карточки).

Понять, на каком этапе оформления заказа вы теряете клиентов, можно при помощи Google Analytics. Таким образом, вы сможете принять соответствующие меры по устранению ошибки, прежде чем это начнет негативно сказываться на вашем бизнесе.

Стоимость привлечения посетителя/клиента

KPI, который показывает, сколько вам нужно потратить, чтобы привлечь одного покупателя или посетителя. Это помогает определить, является ли успешной рекламная кампания в целом, а также, сравнивать между собой эффективность отдельных каналов интернет-маркетинга. Чтобы вычислить данный показатель, просто разделите общий бюджет, потраченный в рамках кампании, на количество продаж, полученных в итоге.

Получить как можно более точные данные и упростить для себя эту задачу, владелец интернет-магазина может, правильно настроив отслеживание конверсий в системах веб-аналитики. Затем, можно с легкостью смотреть показатели по каждому из используемых каналов:

Клик на картинке открывает ее в полном окне

Эффективность каналов и целевых страниц

В данном случае, речь идет не о какой-либо отдельной метрике, это просто рекомендация, которая может существенно помочь вам в работе. Отслеживайте конверсии, показатель отказов и другие показатели, перечисленные в моей статье, но, не только по отношению к сайту в целом, а анализируя каналы, кампании и посадочные страницы, по отдельности.

Это поможет вам понять, какие источники трафика предоставляют для вашего бизнеса наибольшую ценность, какие страницы и контент отличаются наибольшей эффективностью, а какие необходимо доработать. Не всегда количество конвертируется в качество, и не все, что выглядит красиво, приносит пользу для бизнеса.

ROI (возврат инвестиций)

Каждая компания хочет видеть отдачу от потраченных на рекламу и продвижение денег. Коэффициент возврата инвестиций (ROI) позволяет вычислить, сколько дохода вы получаете при вложении в тот или иной маркетинговый канал.

Другими словами, расчет ROI позволяет ответить на вопрос: сколько денег вы получите обратно на каждый вложенный в рекламу рубль.

В упрощенном видео он считается по следующей формуле:

ROI = полученный доход / вложенные деньги * 100%

В SEO-Reports этот и ряд других показателей считаются автоматически, при генерации отчета – достаточно всего лишь раз ввести необходимые данные и система запомнит их, пересчитывая в случае изменения тех или иных показателей:

Важно понимать, что ROI для такого канала раскрутки интернет-магазина как SEO, в первые месяцы работы, в любом случае будет отрицательным. Для того чтобы выйти в плюс, потребуется от шести месяцев и больше, в зависимости от ниши.

Резюме

Список KPI для электронной коммерции, которые я перечислил в этой статье, является далеко не исчерпывающим. Тем не менее, этих метрик, в 90% случаев будет вполне достаточно для эффективного развития интернет-магазина, понимания того, на каком этапе сейчас находится бизнес, какой маркетинговый канал дает лучшую отдачу и куда двигаться дальше.

Для специалиста использование KPI в отчетах, позволяют вывести взаимодействие с клиентом на новый уровень, и снять множество возможных вопросов относительно того, эффективной ли является его работа. Владелец интернет-магазина, в свою очередь, получает наглядную картину того, насколько успешным является продвижение его проекта, и как изменение тех или иных показателей влияет на бизнес.

Источник: https://e-pepper.ru/news/kpi-v-onlajn-torgovle-chto-otslezhivat-pri-prodvizhenii-magazina.html

Техника допродаж – способ увеличения среднего чека без дополнительных затрат

Что такое Upt в продажах?

Для определения успешности бизнес-проекта существует много специальных методик. Каждая из них работает в одном или нескольких сегментах, помогает выявить положительные и отрицательные моменты. Их анализ позволяет вовремя принять меры для коррекции процесса, выработать правильную стратегию развития компании.

Средний чек: что это такое

Средний чек – показатель покупательской способности клиента. С его помощью можно измерить успех маркетинга и отдела продаж, понять, какие действия приведут к их оптимизации. Средний чек – параметр, призванный оценить:

  • ассортиментный ряд;
  • эффективность используемой рекламы;
  • работу менеджеров;
  • отношение персонала к покупателям.

Средний чек задействован не только в B2С- сфере, но и в B2B, в юридических и бухгалтерских услугах. Рассчитывается посредством деления суммы заработанных денег на количество покупателей за определенный временной отрезок.

Допродажи в B2B-сфере имеют свою особенность. Выражается она в том, что путь к покупке сопутствующего товара может быть довольно продолжительным – на спонтанность рассчитывать не приходится. Как и на значительный доход.

Пример из жизни. Мясокомбинат и крупная торговая сеть решали вопрос о закупке/продаже крупной партии мясных продуктов. Торговая сеть медлила с окончательным ответом по причине отсутствия достаточного количества холодильных устройств.

Мясокомбинат предложил торговому предприятию за умеренную плату арендовать у них часть холодильных камер. Через пару недель предложение было принято, сделка состоялась. 

Техника допродаж – инструмент повышения среднего чека

Повышение среднего чека ведет к росту выручки. Это возможно при увеличении количества позиций в чеке. Добиться результата можно несколькими способами, но техника допродаж является одним из самых продуктивных и не требует дополнительных финансовых затрат. Продажа сопутствующего продукта, или cross-selling, что в переводе с английского означает «перекрестная продажа», благодаря своей эффективности, находит широкое применение в бизнесе.

В обыденной жизни это явление также встречается довольно часто. При покупке игрушки продавец предлагает купить батарейки, в аптеке на сдачу дают аскорбиновую кислоту. Самой доходной кросс-продажей можно считать целлофановые пакеты: мало того, что востребованы, так и наценка на них весьма значительная.

Дополнительный товар должен подходить основному по функционалу или стилю, быть кстати, обладать определенной ценностью для покупателя. Сопутствующим может быть не только товар к товару, но и товар к услуге или услуга к товару. В качестве услуг выступают доставка, разгрузка, установка, гарантия, утилизация. При условии, что они платные. 

Целесообразным вариантом считается допродажа продукции или услуг компаний-партнеров. Кроме повышения среднего чека, данная ситуация помогает предприятиям обмениваться клиентами.

Принципы настройки допродаж

  • Для достижения действенного результата персонал должен быть обучен технологии допродаж. Обязательным является включение вопросов по данной теме в листы развития менеджеров, проведение тренингов на еженедельных собраниях. 
  • Важно разработать скрипты допродаж отдельно для каждого продукта. Продумать и записать как можно большее количество фраз, научиться применять их на практике.
  • Создание таблицы, или товарной матрицы. Это перечень всего товара. Его следует разделить на две части: основную и дополнительную. Основная часть представляет собой центральные товары или услуги конкретного бизнеса. Вторая – сопутствующие товары по отношению к основным.
Читайте также  Что такое внутренний и внешний долг государства?

На таблице допродаж должно быть четко обозначено, какая дополнительная продукция подходит к каждому виду основного. Продавцы обязаны выучить матрицу и держать ее на видном месте.

Можно на компьютере; в этом случае при пробивании чека на мониторе автоматически всплывает окно с изображением таблицы.

  • Стоимость дополнительного продукта должна быть, как минимум, на 50 % ниже основного.
  • Принцип допродаж строится на предположении, что покупатель имеет денег на 20–30 % больше, чем требуется для оплаты покупки. В то же время процесс нужно построить таким образом, чтобы клиент в результате сделки чувствовал себя счастливым, а не обкраденным.
  • Интересной особенностью технологии кросс-продаж является ее позиция относительно рекламы. С одной стороны, это полная независимость от рекламной кампании. С другой – уровень допродаж позволяют судить об эффективности рекламной кампании.

Правила проведения дополнительных продаж

  • Работа с выявленным лидом ведется по классическому сценарию. Уделяется пристальное внимание расширенному анкетированию, причем оно должно быть трехкратным: при первом общении, после презентации продукта, после закрытия сделки. Уже на этом этапе следует выяснить предпочтения клиента, что в дальнейшем окажет помощь при выборе сопутствующего товара.
  • Менеджер должен быть доброжелательным, но не назойливым. Хороший специалист выдержан, в некоторой степени обладает навыками психолога и актера.
  • Добиться взаимопонимания – вот главная цель продавца. В таком случае покупатель сам расскажет, что ему надо.
  • Грамотно провести презентацию основного продукта, заинтересовать потенциального покупателя.
  • Рекомендовать сопутствующие товары необходимо после того, как клиент даст согласие на покупку основного. Преждевременное предложение может помешать окончательному определению выбора. Приняв решение, покупатель испытывает приятные эмоции и не совсем адекватно контролирует свои действия.
  • Предложение не должно быть приглашением к покупке, а тем более принуждением. Это рекомендация, тактичный совет посмотреть, примерить, попробовать, но с неопровержимыми доводами это сделать. Давить не стоит, надо дать покупателю время принять решение самостоятельно.

Пример из жизни. В салоне сотовой связи клиент выбрал мобильный телефон Honor10.

Во время общения он рассказал менеджеру Ивану, что у предыдущего гаджета вследствие падения оказался поврежденным дисплей.

После завершения сделки менеджер похвалил выбор покупателя и предложил приобрести защитное стекло «для защиты экрана от повреждений», а также платную услугу по его установке.

Покупатель согласился. Через несколько дней он привел брата за покупкой телефона и обратился к Ивану.

Методы предложения дополнительных товаров

  • Устное предложение. Формат вопроса нежелателен – наибольшую эффективность дают фразы в побудительной форме. Для убедительности предложение товара необходимо аргументировать. Например, при покупке обуви уместно предложить водоотталкивающий крем, объяснив, для чего это нужно: «чтобы защитить ботинки от влаги».
  • Мерчандайзинг. Товары, которые часто предлагают в роли дополнительных, должны располагаться в прикассовой зоне или в зоне основных продуктов на уровне вытянутой руки.
  • Символы. Просторный торговый зал, широкие прилавки, большое количество примерочных кабинок оказывают на человека психологическое воздействие на подсознательном уровне: товара надо брать много.
  • Продажа в виде комплектов на профессиональном языке носит название «бандл». Этот метод предполагает объединение и последующую реализацию нескольких изделий в одной упаковке. Наиболее востребованы такие наборы в предпраздничные дни. 

Скидка в бандл не является обязательной. Чтобы клиент самостоятельно не мог заняться подсчетами, уместно добавить в комплект товар, которого нет на витрине.

Хорошо работают ценники со словами «всего»; отличный результат дает использование этикетки с двумя ценами, одна должна быть зачеркнута.

  • Сезонные товары востребованы в определенные времена года, в праздники, в период школьных занятий или каникул. Например, крем от загара на прилавке аптеки в летний период.
  • Рекламные акции весьма разнообразны: два товара по цене одного, скидка на второй товар, понижение цены на каждую последующую позицию в чеке, скидки на часть или на весь товар по определенным дням, числам.

Может быть общая скидка, если итоговая сумма покупки выше определенной цифры, льгота при покупке какого-либо количества товаров. Информация о данных мероприятиях доводится до сведения потребителей с помощью рекламы или персонала торговой точки. 

Предложение дополнительной продукции во время рекламных акций может быть озвучено как в конце, так и в середине разговора, и даже при входе в магазин. Это актуально, если клиент выражает сомнение или не знает о проводимой акции.

Мотивация менеджеров

Важным аспектом полноценной отдачи техники кросс продаж является мотивация персонала. Показателем для мотивации считается параметр комплексности – число товаров в одном чеке. Для его определения количество проданной продукции делится на число чеков в рамках месяца по каждому менеджеру. Основное стимулирование дополняется:

  • бонусами в виде денежного вознаграждения;
  • включением показателя в KPI;
  • нематериальными поощрениями.

Отчетность в технологии допродаж

Чтобы допродажи приносили конкретную пользу, необходим регулярный контроль за работой менеджеров. Правильно настроенная система отчетности поможет осуществлять данные мероприятия наиболее качественно.

Поможет в формировании отчетов CRM-система. Менеджеры в конце рабочего дня заносят в специальную форму результаты проведенной работы, в том числе и по допродажам. 

На ежедневных и еженедельных собраниях данные анализируются, обсуждаются. Детально разбирается каждая ситуация, независимо от окончательного итога. Делаются соответствующие выводы, обрабатывается и обобщается опыт, разрабатываются планы улучшения технологии допродаж.

Преимущества технологии допродаж

Технология допродаж зарекомендовала себя с самой лучшей стороны. Результаты ее использования впечатляют. Сюда относятся:

  • увеличение среднего чека;
  • повышение выручки;
  • продвижение продукции;
  • отсутствие дополнительных затрат на рекламу;
  • повышение градуса доверия со стороны клиента;
  • помощь в переводе покупателя в статус лояльности;
  • отсутствие недостатков.

Техника допродаж не нуждается в больших финансовых вложениях, но требует соответствующих знаний и навыков, внимания на всех этапах применения. Ее внедрение приводит к увеличению среднего чека, который оказывает положительное влияние на размер выручки. И в конечном итоге повышает доход компании.

Источник: https://blog.oy-li.ru/tehnika-doprodazh-sposob-uvelicheniya-srednego-cheka-bez-dopolnitelnyh-zatrat/

Упущенные продажи. Как снизить потерю продаж — ABM Cloud

Что такое Upt в продажах?

Array( [0] => WP_Term Object ( [term_id] => 5 [name] => Блог [slug] => news [term_group] => 0 [term_taxonomy_id] => 5 [taxonomy] => category [description] => [parent] => 0 [count] => 410 [filter] => raw [cat_ID] => 5 [category_count] => 410 [category_description] => [cat_name] => Блог [category_nicename] => news [category_parent] => 0 ) [1] => WP_Term Object ( [term_id] => 6 [name] => Экспертиза [slug] => articles [term_group] => 0 [term_taxonomy_id] => 6 [taxonomy] => category [description] => [parent] => 0 [count] => 172 [filter] => raw [cat_ID] => 6 [category_count] => 172 [category_description] => [cat_name] => Экспертиза [category_nicename] => articles [category_parent] => 0 ) )

Упущенные продажи возникают, когда покупатель, приходя в магазин не находит на полке нужного товара, хотя в ассортименте магазина он присутствует. Некоторые магазины, чтобы не потерять лояльность клиента, размещают ярлыки «Товар в пути» или «Поставка ожидается». Иногда это срабатывает, и покупатель не уходит без покупки, а выбирает такой же товар, но другой торговой марки. Но если история с «дырками» на полке повторяется часто или по многим позициям, разочарованный покупатель уходит без покупки или, что еще хуже, вообще из магазина. Ситуация актуальна, как для ритейлеров, так и для дистрибьюторов, поставщиков-производителей. Причем для производителей ситуация отягощается тем, что если в момент обращения клиента товара нет, клиент уходит к другому производителю.

Рассмотрим, как рассчитать упущенные продажи и какие данные для расчета нужны

Расчет упущенных продаж проводится по каждому SKU (от англ. Stock Keeping Unit, товарная позиция) и в целом по магазину/сети/компании:

Как уменьшить упущенные продажи

Уменьшение упущенных продаж достигается за счет комплекса мероприятий. Но в первую очередь нужно разобраться, почему товара нет на полке. Причин тому может быть много, укрупненно их можно разделить:

Читайте также  Что такое учетная ставка Нацбанка Украины?

Управленческие

  1. Компания не видит проблемы в том, что какого-то товара временно нет на полке, ошибочно считая, что покупатель все равно купит товар, например, другого производителя.
  2. Компания не имеет инструмента для оценки упущенных продаж, поэтому считает, что все под контролем и объемы товарных запасов и уровень наличия товара в сети. Хотя точных цифр, это подтверждающих не имеет.

Логистические:

  1. Товара на полке нет, так как срок поставки товара очень длительный (3-4 мес), и делая заказ поставщику компания ошиблась в прогнозе.
  2. Товар поставляются большими партиями и редко, компания не готова заказывать товар чаще, так как возрастут транспортные затраты.
  3. Поставщик постоянно нарушает сроки и условия поставки товара.

Методологические

  1. Управление запасами основано на прогнозе продаж, который, к сожалению, редко бывает точным. Ввиду низкого качества прогноза требуемого товара нет в наличие в нужном месте в нужное время.

Программные:

  1. Управление запасами и заказами ведется в ручном или полуавтоматическом режиме, велико влияние человеческого фактора.
  2. Каждый менеджер работает огромным количеством SKU, и по каждому из них есть свои условия заказов, особенности реализации и т.д., поэтому методика формирования заказа у каждого менеджера своя.

Как улучшить доступность товара

Улучшение доступности товара рекомендуем начинать с признания того, что эта проблема в компании существует, и расчета, во сколько компании обходятся упущенные продажи. В видео, приведенном выше, показано, что 1% упущенных продаж – это 10% прибыли компании. То есть улучшив доступность товара хотя бы на 1 % компания получит ощутимую дополнительную прибыль. Вот алгоритм, придерживаясь которого, компания добьется улучшения доступности товара, что позволит ей избежать или минимизировать упущенные продажи

  1. Внедряем систему, позволяющую оперативно и системно контролировать, анализировать наличие/нехватку/излишки товара по каждому SKU, менеджеру, магазину, складу, сети. Оцениваем динамику изменения уровня упущенных продаж, принимаем управленческие решения. Прочитать о всех возможностях автоматизированной системы
  2. Работаем с методологией управления запасами. Изменив принцип управления запасами с «выталкивания» на «вытягивание» (прочитать об этом можно здесь) компания начинает управлять запасами по фактическому потреблению товара, при этом необходимый товар всегда есть в наличие.
  3. Наравне с изменением методологии управления запасами работаем с поставщиками. Объясняем, что упущенные продажи сети по конкретному товару равны упущенным продажам поставщика данного товара, так как именно его товар не купили. Это делает поставщика понятливее в вопросе повышения надежности поставок В переговорах используем статистику, накопленную в системе и отчетность о надежности поставщика. В отчете представлена ключевая информация о работе с поставщиков за период. Посмотреть отчет
  4. При необходимости, пересматриваем логистику. Автоматизировав управление запасами, компания по каждому SKU видит упущенные продажи и, для некоторых товаров, может оказаться, что для обеспечения наличия выгоднее поставлять чаще, но более дорогим видом транспорта (авиа или авто из Европы), чем поставка большой партии раз в 3-4 месяца дешевым морским контейнером.
  5. Контролируем и анализируем работу с запасами. Для этого в системе формируется более 40 информативных отчетов. Часть из которых формируется непосредственно в системе, часть отправляется руководителю на почту.
  6. Контроль и анализ упущенных продажпроводится в динамике за 6 недель, за 52 недели. Оценивается недостаток товара в каждой точке хранения и их влияние на финансовые результаты компании. Какие причины имели наибольшее влияние. Сводные отчеты приходят на почту руководителю в виде таблицы, отражающей информацию по всем SKU, по которым возникли упущенные продажи и сводного графика.

Текущий уровень упущенных продаж отображается в виде дашборда на рабочем столе.

Как избежать или минимизировать упущенные продажи?

Если, прочитав статью, вы все еще вы задаете себе это вопрос, приглашаем к участию в бесплатных онлайн семинарах «Эффективное управление запасами по Теории Ограничений» или прямо сейчас задайте вопрос эксперту, как наша система управления запасами поможет вам улучшить работу с запасами и минимизировать упущенные продажи.

Блог по теме:

Источник: https://abmcloud.com/upushhennye-prodazhi/

Out-of-stock: причины и методы борьбы

Что такое Upt в продажах?

08-06-2020

Аутофсток (out-of-stock) – это термин, обозначающий отсутствие товаров на полках. В подобной ситуации покупатели не получают желаемую продукцию, а магазин теряет существенную долю прибыли. По оценкам маркетологов, доход компании может снизиться приблизительно на 3%. Периодически и в разной степени с аутофстоком сталкиваются все компании, однако в большинстве случаев его можно упредить.

Что такое OOS в торговле и мерчандайзинге?

С понятием out-of-stock связаны случаи, когда конкретного SKU нет в наличии на торговой точке, а также на складе ритейлера, дистрибьютора или поставщика. При этом речь идет о складских единицах, информация о которых уже есть в отчетах, а на стеллажах вывешен ценник. Ситуация, когда продукция поступила на склад недавно и данные о ней еще не внесены в систему, не считается аутофстоком.

Почему случается out-of-stock?

Причины, по которым происходит OOS, часто связаны с некорректным прогнозированием. Также роль играют неверные действия ритейлера или поставщика. Рассмотрим каждую категорию детальнее.

Неправильное прогнозирование

Распространенная проблема при работе торговых точек – неверные прогнозы потребительского спроса. Отдельные позиции расходятся быстрее, чем было спрогнозировано изначально, например, в результате рекламной кампании. Так происходит и с сезонными продуктами: мандарины интенсивно скупают перед Новым годом, а квас – летом. Такие скачки спроса учитывают в аналитике, но классических методов не всегда достаточно. Если при прогнозировании произошли ошибки, вероятно и возникновение аутофстока.

Недочеты магазина

Часто это явление возникает из-за действий ритейлера и его сотрудников. Out-of-stock происходит в следующих случаях:

  1. Медленная работа сотрудников. Товар уже прибыл на склад, но персонал еще не выложил его на полки. Такая ситуация возможна, если нет четкого и структурированного взаимодействия работников зала и склада.
  2. Неточности при учете. Складские учетные единицы в подобных случаях числятся в системе, но фактически отсутствуют в зале.

К неточностям учета также приводит фантомная инвентаризация. Система показывает наличие учетной единицы, но в действительности ее нет. Иногда имеют место хищение и повреждение части ассортимента, что приводит к аналогичным последствиям.

Ошибки поставщика

В эту группу относят следующие факторы:

  1. Проблемы с логистикой. Торговая точка при заказе оговаривает график доставки, но поставщик не выполняет условия сотрудничества. У ритейлера в обозначенный срок не оказывается продукции, поэтому полки пустуют. 
  2. Медленное производство. Бренд активно развивается, но производственной мощности недостаточно, чтобы удовлетворить спрос клиентов.

Последний фактор часто не учитывают при раскрутке марки. Покупатели ожидают разрекламированную продукцию, которую производитель не успевает изготовить.

Возможные негативные последствия

Аутофсток – распространенное явление в сфере торговли. Всегда существует определенный порог OOS, который считается нормой для торговой точки. Так, для магазинов категории FMCG, которые специализируются на продаже быстро оборачиваемых потребительских товаров, допустимым показателем считается 5%. Если же ритейлер превысит этот процент, то неизбежно столкнется с рядом проблем, среди которых:

  1. Снижение лояльности клиентов. Посетители не находят то, что им нужно, поэтому отправляются к конкурентам. Согласно статистике, так поступают около 40% покупателей. Особенно часто проблема возникает в районах с большим количеством магазинов, где люди имеют возможность выбирать среди разных торговых точек. 
  2. Потеря прибыли. Этот пункт логично выходит из предыдущего. Поток покупателей, которые не могут найти нужную продукцию, уменьшается, из-за чего доход становится меньше.
  3. Сложность прогнозирования. Клиенты, не найдя товар, часто выбирают изделия или продукты других брендов. При последующих прогнозах возможны ошибки, что приведет к новым финансовым потерям.

Чтобы не произошло неприятных последствий, необходимо минимизировать аутофсток. 

Способы борьбы с OOS

Полностью искоренить это явление трудно, но улучшить ситуацию можно. Минимальный перечень мероприятий, которые помогут частично преодолеть out-of-stock, включает:

  • глубокий мониторинг показателей продаж;
  • точную инвентаризацию;
  • контроль запасов;
  • оптимизацию поставок;
  • внедрение современных систем отслеживания, таких как «умные полки» или видеоаналитика.

Высокую эффективность показывает грамотный мерчандайзинг. Нанимать целый штат специалистов и создавать отдел достаточно дорого, особенно для небольших магазинов, поэтому удачный выход – взять мерчандайзеров из аутсорса. Правильно обозначенные методы помогут максимально исключить OOS.

Источник: https://open-com.ru/press/blog/out-of-stock-prichiny-i-metody-borby/